文献类型：期刊文章

作　　者：卢云帆[1] 鲁耀斌[2] 林家宝[3] 亓小林[4]

机构地区：[1]华中农业大学经济管理学院,武汉430070 [2]华中科技大学管理学院,武汉430074 [3]华南农业大学经济管理学院,广州510642 [4]武汉长江工商学院管理学院,武汉430065

出　　处：《管理评论》

基　　金：国家自然科学基金项目(71332001;71061160505;71373094);教育部博士点基金项目(20120142110042);中央高校基本科研业务费专项项目(52902-0900206134)

年　　份：2014

卷　　号：26

期　　号：4

起止页码：111-121

语　　种：中文

收录情况：BDHX、BDHX2011、CSSCI、CSSCI2014_2016、JST、NSSD、RCCSE、RWSKHX、ZGKJHX、核心刊

摘　　要：社会化商务中的沟通主要来自顾客社会网络中的朋友,而不是陌生人。这一关系加强了在线沟通对购买的影响程度,也突显了研究社会化商务中在线沟通的必要性。本文基于约束理论和社会学习理论,构建了一个社会化商务的在线沟通模型,研究社会化商务中在线沟通的驱动因素和在线沟通对促进购买的作用机理。本文从淘宝社会化商务平台上采集了487份数据,采用结构方程进行分析。实证研究结果表明,在社会化商务中,顾客在线沟通的动机主要是寻求可信的个性化的商品信息,在线沟通对顾客购买有重要的促进作用。

关 键 词：在线沟通  不确定性 销售人员沟通  社会网络

分 类 号：F274[工商管理类] F224]